【走近滇商】褚酒：企业家精神的醇香新篇
2024-11-28
时代滇商
时代滇商 | 赵金才：行业“拓荒者”到云南“地板王”
2024-10-24 15:33:36
受访人职务：云南金财家居集团有限公司董事长、云南省政协常委、全国工商联家具装饰业商会副会长、中国中小企业国际合作协会家居产业工作委员会副主任、云南省总商会副会长、云南省滇商总会团体副会长、云南省地板商会会长
受访理由：“时代滇商·2024最具创新商业模式”入选单位
有
这样一家企业，在云南地板业颇具影响力。据说，该企业有以下突出表现：
云南地板业80%的安装工人出自于此。
云南地板行业的CEO、店长、企业老总等60%来自于此，被业界称为 “云南地板业的黄埔军校”。
在国内首创 “先安装后付款” 营销模式，被全国地板业竞相效仿，沿用至今。
旗下销售的吉象地板，成为全国吉象25年的销售领头羊，被冠以 “云南家居建材行业的领跑企业”。
这家企业就是云南金财家居集团有限公司，目前在全省布局177家金财吉象地板专卖店，专卖网络覆盖率超过98%。
今天，我们讲述的是其掌舵人赵金才和他的金财家居集团的一些故事。
13岁时就抬200斤重的木头贴补家用
在
他出生在一个并不富裕的家庭，父亲是昆明市土产公司的木工，母亲在汽车公司工作。作为家中的独子，上面有一个姐姐，下面有两个妹妹，家庭的经济重担早早地就压在了他稚嫩的肩膀上。
13岁时，为了补贴家用，赵金才无奈地在父亲的单位帮忙下木头。一根木头长4——6 米，重达两百斤，需要两个人才能扛起。
回忆起那段日子，他眼中满是痛苦：“我当时才13岁，根本扛不动啊，只能在房间里偷偷地哭，担心自己长不高怎么办。”
沉重的木头压在他瘦小的身躯上，双腿不停地颤抖，每走一步都无比艰难。但生活的压力让他别无选择，只能一边打工一边坚持读书。
然而，下木头的工作并不稳定。15岁时，赵金才不得不终止了求学之旅，经熟人介绍，踏上了去安宁化工厂做工的路。当时 “安化” 正在修建厂房，赵金才去做建筑小工。
在那个离别的清晨，载着年轻人的解放牌汽车嗡嗡地发动了，车尾冒着黑烟遮住了送行亲人的面孔。
在化工厂里，赵金才只是一个小普工，工资是每天1.52元。他的工作就是给砌砖的师傅们准备好砂浆和砖，随时听候使唤。
每天，工地上都能看到这样一个场景：一个瘦弱的男孩提着沉重的砂灰桶，一步一步艰难地前行，汗水不停地从额头滚落，混合着砂灰，在脸上留下一道道痕迹。
两年后，通过自己的努力，他成为了一名技工，工资涨到每天1.85元。尽管生活依旧艰辛，但他心中却燃起了对未来的憧憬。
看到青年路门口的万元户，他心中暗暗发誓：“我也要成为有钱人，要做生意改变命运。”
躲在火车座位底下睡觉去广州进货
赵
他在人群中迷茫地寻找着去广州的方法，这时一位大妈热心地告知他们先到湖南怀化，再转车去广州。
上世纪八十年代8月中旬的一天清晨，赵金才登上了去湖南怀化的火车。列车上拥挤不堪，根本没有座位。初次出门的他不敢轻易与人交谈，每到夜深人静的时候，他就拿出随身带的一块塑料布，铺在坐满人的座位下钻进去睡觉。
经过漫长的旅途，晚上8点半终于到了广州。面对陌生的环境，心中既紧张又兴奋。街道上霓虹灯闪烁，各种听不懂的方言在耳边回荡。
他找到了一个5元钱一晚的部队牌子的招待所，那是一个狭小的房间，只有一张简陋的床和一个破旧的桌子。钱是妈妈缝在衣服上的，他们小心翼翼地保护着这些钱，生怕丢失。
到了广州，可去哪儿进货呢？他在离招待所不远的一些商铺门前徘徊，心中忐忑不安。这时，不知不觉走到一个批发包的店铺前。店铺里有七八平方米，一位面目清秀、中等身材的年轻人坐在铺子里，看到赵金才这个头发较长、身着短袖 T 恤和短裤，穿着拖鞋的模样，就主动攀谈起来。这个年轻人叫李景允，是广州的一名老师，弟弟有事，他就帮忙守店了。
和好朋友李景允老师合影
按照路线图，赵金才坐车来到高第街。上三楼时，他发现了毛衣套裙，这种款式在昆明还没有。他询问价格，得知单价为28元一套，他思索片刻后，总共进了7套，还进了一些其他的货，仅留下零花钱和火车票钱。
当火车从广州到湖南怀化，又从怀化到昆明，赵金才带着三编织袋货出现在昆明火车站出站口时，望眼欲穿的父母激动地喊道：“孩子，你终于回来了！”
首次广州之行进的毛衣套裙很快卖完，赵金才净赚了500元。此后，他又进衣服、裙子。当年年底，就成了文明街名副其实的万元户，从此开启了他的创业之路。
在接下来的日子里，他不仅做服装生意，还开了自行车超市，还做玻璃生意。他尝试了很多赚钱的生意，并且在同行业中都取得了不错的成绩。
然而，服装行业的潮流变化很快，半年就会过时。赵金才意识到，要想在商业上持续发展，就必须不断创新，必须寻找新的行业突破口。
“先安装后付款”模式在行业风行
1
996年春，随着中国城市建设的发展，房地产市场腾飞，木地板以其优良的品质在公装和家装等领域备受青睐。
赵金才也敏锐的捕捉到了这一商机。而此时，随着林产资源的紧缺以及全球性的保护措施的加强，很少拥有自己培育的林产基地的企业也遭遇到禁伐、禁运令。从供求关系上看，这是做流通的好机会。
他代理了四川某知名品牌的地板，可是，当时木地板在云南的销售不是很好。一连几个月都没有一单生意，但他凭借自己多年的营销经验，自己花钱做活动，打广告终于有了订单。
然而，命运似乎总是在考验他。最后一批货出现了质量问题，在槽口对接上有些偏差，客户要求换货。赵金才向厂家总部反映，但厂家未完全站在顾客角度，没有给消费者予以圆满解决。
赵金才无奈地吃了六七万的亏来补偿消费者，与厂家结束代理关系。
初次涉足地板行业，就被深深地上了一课，他对合作伙伴的选择更为谨慎。
1993年的一天，一张报纸给赵金才和吉象地板做了 “媒”。
报纸上刊登世界500强吉象地板在云南招商的消息。赵金才看了消息后，马上联系吉象成都分公司，后又分别和上海、四川相关负责人沟通谈判后，当年，正式成为吉象云南总代理。
他动用了所有资金力求打造云南地板销售第一品牌。
既然是世界500强，无论从销售规范还是档次都该是同行业无与伦比的。而此时正是实木地板销售旺盛时期，强化地板市场几乎是一片空白。
虽然早有思想准备，但没想到情况比预测的还要严重。已经整整熬了7个月了还未见一个单子。这段时间除了店面大批投入，还亏上员工的工资。眼看老员工一个个都离去了，一些热心人劝他赶紧 “割肉出局”。
赵金才没有死心，他对自己说：“我不能放弃，我一定要成功。”
通过媒体铺天盖地的宣传和知识性的普及，以及一些实战化的体验营销，终于迎来了第一批订单。
青年时期的赵金才
1999年，金财家居推出吉象地板 “先安装后付款” 模式，即金财家居将地板和辅料送货上门，安装完毕后，按照地板实际使用面积支付对应费用，辅材和卫生打扫均由金财家居负责。
“滇军”入川拯救四川吉象
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四川吉象地板近年来在运作思路上出现了问题，销售下降。吉象总部取消了四川省的总经销，由吉象公司代管，但业绩仍然上不去。
吉象地板在四川本来有100多个店，现在只残存70个，而且难以维系。虽然赵金才在云南运作吉象取得了一个又一个的惊人成绩，但要去四川拯救70个店于水火并非一件容易的事。
很多人都不看好赵金才的这次行动，毕竟四川市场对于云南人来说是一个陌生的市场，且四川商人本身就很聪明。
赵金才没有被困难吓倒，他带着一个助手，又于四川招聘了一个人，组成了三人 “拯效组”，展开了对四川吉象的授道工作。
在泸州大酒店宽敞的会议室里，四川吉象 70个经销店的负责人汇聚在一起，专心听远道而来的滇商地板王的授道。会议室里安静得只能听到赵金才的声音和纸张翻动的声音。
赵金才将云南的招数尽皆传授：“土洋结合”“农村包围城市”、“亲情营销”、“奖优汰劣” 等方式。
他和他的团队深入到各个经销店，与店员和经销商交流，了解当地市场情况，制定针对性的营销策略。
赵金才及初期的金财集团
全方位细节服务铸就品牌口碑
赵
他对经销商们说：“我们是一个团队，只有你们盈利了，我们才能更好地发展。” 他深知，稳定的经销商渠道对于地板销售至关重要，只有经销商获得合理利润并得到支持，他们才会更积极地推广产品，为顾客提供更好的服务，从而促进产品销售。
售后，及时处理问题赢得顾客信任。有一次，一位老妈妈的花盆漏水导致地板损坏，赵金才听到后，马上赶到现场，对老妈妈说：“您别着急，我们会负责处理的。” 还有一次，曲靖一个客户找到 10 年前买地板预付款的单据，需要继续履约，赵金才也毫不犹豫地解决了问题。
2023年10月，全国工商联家具装饰业商会20周年庆
金财坐着“吉象”高歌猛进
自
其中保山专卖店作为第一个试营店，金财家居集团吉象地板举团队之力，从实力、品牌、产品、模式、服务、诚信六个方面进行全面升级，经销商从年轻化、互联网思维化着手进行培训，以适应市场发展的规律。改造过后的吉象地板保山专卖店，以崭新的面貌引领着吉象地板地州市场的创新发展，一举成为地州形象店的明星代表，以点带面，为后续店面的升级和改造做好示范及标杆作用。
2021年3月6日，金财家居集团吉象地板全国形象旗舰店在昆明云纺装饰广场重装开业，拉开了金财家居集团吉象地板2021年市场征战的全新序幕，云南省唯一一家全国形象旗舰店，落地昆明，这也是金财家居集团吉象地板引领自身和行业发展二次创新的重要举措。
在2021年底之前，金财家居集团吉象地板逐步完成对全省所有专卖店的升级和改造。
2023年，赵金才在多个方面都取得了显著的成绩。
在政协履职方面，赵金才积极建言献策，提出了关于林业产业化、社区在公共危机中的作用、云水产业发展等多个提案，并得到了相关部门的积极采纳。
2023年12月，云南省地板商会、金财家居集团献爱心活动
2023年10月，吉象地板大商汇店开业
今年8月21日，云南金财家居集团入选“时代滇商·2024最具创新商业模式”企业。
目前，赵金才经常出差，东盟、中亚…… 他要用云南得天独厚的地理优势，将吉象地板“铺”向更远的地方。
Q&
A问答
Q
您平时有什么兴趣爱好？
A
喜欢游泳。我每天基本上会花一小时游泳，时间大概是从 8 点到 9 点。在我看来，游泳第一位工作第二位。通过游泳，身体会变好，心态也会变好，还能有更多时间思考。从 2002 年到现在，我已经整整坚持了22年。
Q
您最开心的事情是什么？
A
帮助别人让我最开心。有一次我出差去昭通彝良，一个戴着头巾的大妈找到我，送给我一筐鸡蛋。在聊天过程中得知，她是我一个经销商的母亲，这位大妈是瞒着经销商来找我表达感谢的，因为经销商和我合作之后，生意很不错，家里也从农村搬到了县城的买的别墅。
Q
在从商过程中，您最想感谢的人是谁？
A
李景允老师，他是我第一次做生意去广州进货时遇到的广州朋友。在创业初期，他给了我很多帮助。到现在，我们之间经常走动，但没有一分钱的生意往来，是纯粹意义上的好朋友。
Q
贵公司的商业理念是什么？
A
诚信是金，创新是财。我始终坚信诚信是企业立足的根本，无论是对待消费者还是经销商，都要保持高度的诚信。对消费者，对合作伙伴，都应如此。比如对于经销商，我提出，如果要放弃经销商资格，不需要附加条件，把剩下的地板退给我就行。所以，目前我们和相关各方相处得都非常愉快。在创新方面，无论是 “先安装后付款” 模式，还是定制化服务，以及我们的各种销售方式，都有很多的创新之处。
Q
本次贵公司入选 “时代滇商・2024 最具创新商业模式”，入选模式是服务创新商业模式，评委给的入选理由是：“与时俱进，长期保持细分领域的区域领先地位”，您怎么看？您认为这个理由合理吗？若合理，请举例；若有补充，可进行补充。
A
合理的。在云南市场，我们的吉象地板一直保持着领军地位。在全国的吉象市场，我们同样是样板企业。现在的地板市场的确比之前萎缩太多，但我想说的是，再难做的市场也有做得好的企业。因此，我认为每个企业只有做好创新发展，才能更好地经营自己的企业，从而引领整个行业。
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